빠른 실행으로 증명한

휴대폰 공동구매 실험,

4.5일 만에 만든 임팩트

최근 모요는 알뜰폰 시장뿐만 아니라 휴대폰 시장에서도 PMF*를 찾기 위해 다양한 시도를 하고 있어요. 휴대폰 시장에서는 특히 신달말이 나오는 시기가 중요한데요. 이번 갤럭시 S25 출시를 맞아 판매 건수 상승을 위한 액션 아이템을 고민했어요.

휴대폰 대리점은 일정 수준 이상의 판매량을 달성하면 통신사로부터 추가 인센티브를 받아요. 이러한 구조에 착안해 ‘모요가 일정 수 이상의 고객을 파트너사와 연결하면 더 저렴한 가격으로 휴대폰을 제공할 수 있지 않을까?’라는 생각으로 공동구매 구조를 떠올렸어요. 그동안 많은 실험과 광고 테스트, 유저 인터뷰를 통해 결국 가격이 가장 중요하다는 사실을 알고 있었고, 공동구매로 저렴한 구조를 만들 수 있다면 임팩트 있을 거라고 생각했죠. 

처음에는 Fake Test로 진행하려고 했어요. 갤럭시 S25 출시가 얼마 남지 않은 시점이라 완전한 제품을 개발하기엔 시간이 촉박했고, 공동구매 자체가 유의미 한 결과를 낼 수 있을지 최소 스펙으로 검증하려면 Fake Test가 유리할 것이라는 판단이었어요.

하지만 스쿼드 동료들이 프로젝트를 공유하는 과정에서 촉박하더라도 실제 제품으로 진행해 보면 좋겠다는 의견을 주셨어요. Fake Test의 경우 광고를 통한 성과를 중심으로 해석하게 되는데, 신제품 출시라는 시즈널리티의 영향과 취소가 쉬운 공동구매의 특성으로 인해 온전한 제품 가치를 판단하기 어렵기 때문이었어요.

동료들이 적극적인 챌린지와 강한 의지에 저 또한 실제로 진행해야겠다는 결심이 섰고 파트너사들을 만나 실제 공동구매 견적을 확인했어요. 그 과정에서 모요 공동구매에 참여하고 싶어하는 파트너사를 만나게 되었는데요. 해당 파트너사는 통신사의 공식 대리점임에도 타 업체에 비해 10만 원 이상 저렴한 견적으로 공동 구매 진행할 의향이 있다고 했죠.

공동구매를 진행하기로 했고, 제휴사까지 준비가 된 상황이라 남은 것은 최대한 빠르게 실행하는 것뿐이었어요.

아래와 같이 공동구매의 목적, 가설, 성과지표를 팀원들과 싱크하고 바로 작업에 착수했어요.

공동구매 진행을 결정한 이후에는 디자인, 개발, 마케팅 모두 깜짝 놀랄 만큼 빠른 속도로 진행되었어요. 실제 갤럭시 S25 출시까지 일주일 남짓한 촉박한 일정이었음에도 예정보다 하루 일찍 배포할 수 있었고, 다양한 마케팅 액션도 준비했어요.

다들 얼마나 빠르게 준비했는지는 아래 타임라인을 보면 느껴지실 수 있을 거예요.

배포 이후 핵심 성과 지표인 CPA*를 분석하여 스쿼드 내부에 공유하고, 바로 다음 이터레이션(Iteration)을 준비했어요. 퍼널이 단순하여 개선이 필요한 지점이 명료했고, 덕분에 위클리 미팅 자리에서 바로 실험안까지 도출할 수 있었죠.

데이터를 통해 [공동구매 신청하기] 페이지에 진입한 이후에는 이탈이 적다는 것을 확인했고, 랜딩 페이지를 개선하기로 결정했어요.

랜딩페이지 개선 실험은 대조군 1개(A)와 실험군 4개(B) ~ (D)로 진행했어요.

적지 않은 수의 실험군이었지만 일일 방문자 수가 충분했기에 빠르게 결과를 볼 수 있을 거라고 판단했어요. 간단한 작업이라 작업 기간도 길지 않았고요. 다 함께 빠르게 준비한 덕분에 위클리 미팅 바로 다음 날 오후에 바로 배포를 이어 나갈 수 있었어요.

실험 결과는 3일 정도 후에 확인할 수 있었는데요. 혜택을 강조한 실험군(B)의 전환율이 대조군 대비 38%(1.52%p) 높아서 최종적으로 실험군 (B)로 배포하게 되었어요.

이와 동시에 마케팅 영역에서도 다앙한 채널 및 소재로 광고를 집행하며 효율을 최적화했어요. 구글, 메타, 당근, 네이버, 카페 제휴 광고, 바이럴 광고 등 다양한 채널별로 적합한 소재 조합들을 테스트 했어요.

휴대폰 공동구매 서비스를 오픈하고 약 3주 후에, 공동 구매 신청자부터 실제 구매자의 데이터를 모두 확보하여 DA 와 마케터가 함께 성과 분석을 진행했어요. 처음에 정의했던 가설과 성과 지표를 바탕으로 분석한 결과, 다음과 같은 결론을 얻을 수 있었어요.

첫 번째 가설을 검증할 기준을 잡기 위해서 고객 획득 당 예상 매출 및 총 마케팅 비용을 고려하여 BEP를 달성할 수 있는 수준의 기준 CPA를 산정했어요. 기준 CPA보다, 공동구매를 통해 산정한 CPA가 더 낮다면 이익을 만들 수 있다는 점에서 유의미한 결과라고 볼 수 있다고 판단했거든요.

결과적으로 공동 구매의 CPA가 기준 CPA보다 30% 더 낮은 것을 확인할 수 있었어요. 즉, BEP 이상의 CPA를 확인할 수 있었다는 것을 근거로 ‘비싸다’ 문제를 해결했을 때, 고객들을 효율적인 비용으로 획득할 수 있다는 저희의 가설이 맞았던 거죠.

두 번째 가설은 공유를 통해 유입된 고객을 포함한 CPA 와 공유를 통해 유입된 고객을 제외한 CPA를 비교하여 검증했어요. 공유가 실제 고객 전환까지의 비용을 줄일 수 있는지 확인하고 싶었기 때문이에요.

단순히 두 CPA를 비교했을 땐, 공유를 통해 유입된 고객을 포함한 CPA가 15% 낮았어요. 그래서 공동구매에 참여한 고객은 공동구매 성사를 위해 적극적으로 공유한다는 결론을 내리려 했죠.

하지만 실제로 바이럴 되었던 커뮤니티 글들을 살펴보니, 공동구매에 적극적으로 참여를 독려하는 경우보다, 다양한 구매처들의 가격을 비교하는 경우가 더 많더라고요. 이 부분을 제대로 확인하기 위해, 공동구매를 신청한 고객분들을 대상으로 인터뷰를 진행했는데요. 이를 통해 고객이 공동 구매 내용을 공유한 이유는 ‘그냥 좋은 가격’ 덕분이라는 사실을 확인할 수 있었어요. 즉, ‘공동구매’라는 것 자체가 공유를 유도한 것은 아니었던 거죠.

검증한 가설 내용을 바탕으로 다음과 같은 레슨을 얻을 수 있었는데요. 

이를 바탕으로 현재는 공동구매 보다 `더 큰 가격 경쟁력을 만들 수 있는 구조`와 `더 적극적인 공유를 유도할 수 있는 개선 방안` 등에 대해 고민하고 있어요.

4.5일 만에 뚝딱 만들어 낸 이번 공동 구매 실험을 비롯하여 모요에서는 열정적이고 뛰어난 동료들이 치열하게 고민하고 빠르게 실행하며 다양한 레슨런을 쌓아가고 있어요.

그 과정에서  PO의 역할은 ‘제품’에 한정되어 있지 않아요. 제품을 넘어 시장, 비즈니스, 다양한 이해 관계자 등 팀의 성공을 달성하기 위해 필요한 모든 영역들에 대해 고민하며 압축적으로 성장할 수 있어요.

오늘 아티클에 담지 못한 자세한 이야기가 궁금하다면, 통신시장에서 누구도 만들지 못한 변화와 임팩트를 만들고 싶다면, 지금 바로 모요 Product Owner 포지션에 지원해주세요.