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비즈니스의 판을 바꾸는 사람들:

전사 전략 수립부터 실행까지

모요가 알뜰폰 시장 점유율 25%를 달성하고 월 5만 건의 번호이동을 만들며 승승장구하던 2024년 상반기. 숫자만 보면 성공적이었지만, 하지만 모요 Business Development 챕터(이하 BD 챕터)는 위기를 감지했습니다. "이대로 가면 3년 뒤 우리는 과연 어디에 있을까?”

이 질문에 대해 명확한 답을 찾기 위해 시작된 BD 챕터의 여정은 단순히 새로운 지표를 제시하는 것을 넘어, 전사의 미래 전략을 설계하고 60조 규모의 MNO 시장 진출을 주도하는 것으로 이어졌습니다. 이번 아티클에서는 모요 BD 챕터가 어떻게 전사 전략을 수립하고, 신사업인 MNO 시장으로 전환 및 구체적인 실행까지 리딩하게 되었는지 그 과정을 솔직하게 공유합니다.

기존 시장의 한계를 직시하다

2024년 7월, BD 챕터는 불편한 진실과 마주했습니다.

첫째, 사업성 재검토 결과가 충격적이었어요. 알뜰폰 시장을 100% 독점해도 월 매출은 최대 약 100~200억. 그마저도 현실적으로 불가능한 수치였죠. 전체 통신 가입자 중 알뜰폰 사용자는 20% 수준에서 정체. 이는 글로벌 평균과 비슷한 수치로, 더 이상의 성장을 기대하기 어려웠죠.

둘째, 명확한 비즈니스 전략이 부재했습니다.  "모요의 다음 비즈니스는 뭔가요?”,  “알뜰폰 점유율을 30%, 40% … 계속 올리면, 정말 통신 시장을 혁신할 수 있는거 맞나요?”라는 동료분들의 위기감 섞인 질문에 명확한 답을 할 수 없었어요. 단순히 '기존 걸 더 잘하자'라는 것만으로는 조직의 미래를 그릴 수 없었죠.

셋째, 시장 환경이 급변하고 있었습니다. 당시, 국회에서는 단통법 폐지에 대한 논의가 진행되고 있었고, 정부는 알뜰폰 도매대가 협상에서의 이탈을 공표했습니다. 통신사는 알뜰폰 대신 단말기 시장으로의 투자를 예상했고요. 모든 신호가 알뜰폰 시장의 정체를 가리키고 있었어요.

"이대로는 안 되겠다." BD 챕터의 결론은 명확했습니다. 신규 시장으로의 진출을 선언한 거죠.

[전략 1.0] 수립 - 신규 시장 분석 통한 신사업 진출 결정

이에 대표인 동건님을 포함한 4명의 BD 챕터는 전사 전략 수립에 착수했습니다. 당시 진행한 전략 수립은 체계적이고 신속했습니다.

1. 거시 환경 분석: 왜 MNO 시장인가?

통신 시장 전체를 조망했습니다.

  • MVNO(알뜰폰): 성장 정체, MNO 의존적 구조
  • MNO(이동통신 3사): 60조 규모, 단 3개 사업자, 높은 진입장벽

2. 시장 규모 분석: TAM-SAM-SOM 접근

가장 거대하며, 모든 통신 플랜인 시작점인 휴대폰 시장부터 진입했습니다.

  • TAM(Total Addressable Market): 전체 통신 시장
  • SAM(Serviceable Available Market): 통신 상품 중개 시장
  • SOM(Serviceable Obtainable Market): 모요가 1차로 침투할 수 있는 채널

3. 경쟁 우위 분석: 모요만의 차별화 전략

경쟁사 대비 모요의 강점을 명확히 정의했습니다.

그러나 당시 수립한 '전략 1.0'(2024년 8~9월)은 시간적 압박으로 인한 한계로, 큰 방향성은 설정됐지만 실증적인 실행 방법이 부족했어요. 단기적인 성과는 있었지만 지속 가능한 비즈니스 모델이 부재하여, 조직 내부는 혼란해졌고, 성과는 정체되었습니다.

[전략2.0] 수립과 검증 - 60조 시장의 기회 발견

그래서 2025년 3월, BD팀은 완전히 다른 접근을 시작했어요. 바로 현장으로 나간 거죠. 하루도 빠짐없이 매일, 고객과 시장 이해관계자들 직접 만나면서 이 시장의 핵심 요소를 파악하고 구체적인 실행 방안을 도출해 나갔습니다.

1,000명의 고객 목소리를 직접 들으며 고객을 알아가다   

BD 챕터의 주도로 트라이브 원들은 한 달 동안 정말 미친 듯이 현장을 뛰었습니다.

  • 대리점과 판매점에 직접 방문: 고객이 휴대폰을 구매하는 모습을 옆에서 관찰
  • 실제 구매 고객 심층 인터뷰: 마케팅 광고로 모집한 게 아닌, 진짜 구매 현장의 고객들
  • 성지부터 지방 소도시까지: 서울, 수도권, 지방의 다양한 구매 패턴 파악

"정말로 휴대폰을 사러 온 진짜 고객이 어떻게 고민하고, 어떤 기준으로 결정하는지를 매일매일 날것 그대로를 들어봤어요.”

내부 슬랙 메시지 중 발췌

시장에 존재하는 모든 종류의 플레이어를 만나며 인사이트를 얻다

고객뿐만 아니라 시장의 모든 종류의 플레이어를 만났습니다.

  • 이동통신사(MNO): 유통망 담당팀, 온라인 담당팀, 규제팀 등 부서별 미팅
  • 채널별 유통망: 각 비즈니스 모델과 영업 방식 파악, 채널 및 지역별 고객의 니즈와 유통망의 강점 포인트 파악
  • 기관 및 비시장 이해관계자: 시장 내부적인 규제와 숨겨진 관계 구조 이해

“이 과정에서 20~30년간 굳어 통신 시장의 복잡한 이해관계와 숨은 역학관계를 이해하는 게 핵심이었어요.”

이동통신사, 채널별 유통망, 이해관계자 구조화 작업

프로덕트 전략에서 비즈니스 전략으로 무게중심을 옮기다

기존 방식에서의 한계를 인정했습니다. 아무리 좋은 UI와 고객 경험 만들어도, 가격 경쟁력 없이는 고객을 유치할 수 없었죠. 이 시장은 모두 동일한 휴대폰을 3만개 이상의 경쟁자가 중개하고 있는 곳이니깐요. 이에 BD 챕터는 MNO 트라이브 비즈니스 전략을 리딩하며, 단순한 전략 제안을 넘어 실행까지 직접 책임졌습니다. 

  • 각 스쿼드의 검증 영역 설정: MNO 트라이브 내 스쿼드별 검증 영역과 역할을 설정하고, BD 챕터와 함께 검증 실행까지 책임
  • 구체적인 액션 플랜 수립: 스쿼드별 목표 설정, 주차별 마일스톤 정의, 검증 가설과 성공 지표 수립, 필요 리소스 배분까지 상세하게 계획
  • 실행 과정 모니터링과 피드백: 주간 단위 성과 리뷰, 시장 반응에 따른 빠른 피벗, 스쿼드 간 시너지 포인트 발굴 및 크로스 협업 촉진

“BD 챕터 단순히 '무엇을 할 것인가'를 넘어 '어떻게 할 것인가'까지 설계했습니다. 이 시장에서는 제품 개발만 잘해서는 승산이 없어 보였어요.”

내부 슬랙 메시지 중 발췌

그렇게 저희는 [전략 2.0]을 통해 이 시장의 판을 뒤집을 수 있는 방법을 찾았어요. 그러나 최근 더욱 급격한 통신 시장의 변화 속에서 전략은 얼마든지 변화해야 한다고 생각해요. 모요의 BD는 시장의 최전선에서 변화를 감지하고 기회를 발굴하며, 비즈니스 임팩트와 성과로 만드는 역할을 하고 있어요. [전략 1.0]이 [전략 2.0]으로 진화했듯이, [전략 2.1] 또는 [전략 3.0]으로도 얼마든지 유연하게 대응할 준비가 되어있어요.

모요 [전략 2.0]

복잡한 역학관계의 시장, BD 역량이 곧 경쟁력

통신 시장이 다른 시장과 다른 이유는

1️⃣극소수 공급자의 막강한 파워

  • 숙박 공유(에어비엔비) : 국내 기준 6,000개의 숙소 공급자 → 대체제 다수 존재
  • 카드: 20여 개의 카드 사업자 → 최소 3개 이상의 대체제 존재
  • 통신: 단 3개의 사업자 → 한 군데 이탈 시, 전체 시장의 약 30% 고객에게 상품 제공 불가 → 사업 영위 불가

2️⃣규제와 내규의 미로

  • 20~30년간 굳어진 구조
  • 단통법, 방통위 규제, 각 사 내부 규정

3️⃣가격이 거의 모든 것을 결정

  • 동일한 휴대폰: 100만 원 vs 0원
  • 제품력보다 비즈니스 협상력이 핵심

"이런 복잡한 시장에서는 BD의 역량이 곧 경쟁력이에요. 전략 수립부터 비즈니스 모델 개발, 파트너십 제안, 실행 및 성과 창출까지가 모요 BD의 역할입니다."

아직 80%는 미개척 시장

BD 챕터가 바라보고 있는 이 시장의 기회는 아직도 무궁무진합니다.

현재 집중하고 있는 휴대폰 시장 외에도, 요금제 시장, 인터넷/TV 시장, 제휴 카드 시장, IoT 시장, 2nd 디바이스 시장, 해외 유심 시장, 휴대폰 보험 시장 등

"지금까지 파악한 건 전체의 20%도 안 돼요. 불확실하고 밝혀지지 않은 80% 영역을 정복하는 게 BD의 미션입니다."

모두가 불가능하다 할 때, BD가 길을 만든다

"통신에서 스타트업이 성공한다는 건 불가능해." 모두가 이렇게 말합니다. 하지만 모요 BD는 불가능을 가능으로 만들고 있어요.

  • 전사 전략 수립: 알뜰폰 한계 인식 → MNO 진출 결정
  • 현장 중심 검증: 1,000명 고객 + 50개 사업자 직접 만나며 시장의 핵심 요소 파악
  • 실행까지 책임: 전략 수립부터 각 스쿼드 액션 플랜까지

크고 복잡한 60조 시장을 정복하고 싶다면, 

전략부터 실행까지 주도하고 싶다면,

비즈니스의 판을 바꾸고 싶다면, 모요 BD 챕터에서 당신을 기다립니다.